La concession automobile aux États-Unis ressort renforcée du 2026 Kerrigan OEM Survey, portée par l’IA comme levier de rentabilité et par une consolidation appelée à s’accélérer.
La concession automobile aux États-Unis mise sur l’IA
La quatrième enquête annuelle de Kerrigan Advisors auprès des dirigeants de constructeurs automobiles américains décrit un réseau de distribution moins fragmenté, mais jugé plus solide sur le plan économique. Erin Kerrigan, fondatrice et directrice générale de Kerrigan Advisors, en résume l’idée centrale : les constructeurs voient le modèle de concession gagner en solidité, et non s’affaiblir.
Le basculement le plus net concerne l’intelligence artificielle. Pour la première fois, les dirigeants interrogés ont été questionnés sur son impact futur dans les concessions : 59 % estiment que l’IA augmentera les bénéfices des distributeurs, 37 % prévoient une stabilité et seulement 4 % anticipent une baisse.
Cette attente s’appuie sur une logique opérationnelle simple : réduire les frais de vente, améliorer le revenu par salarié et automatiser davantage de tâches au quotidien. Ryan Kerrigan, directeur général de Kerrigan Advisors, décrit une IA qui passe de l’expérimentation à l’infrastructure dans les concessions. Le sujet n’est donc plus seulement technologique : il touche directement la productivité des réseaux.
La tendance rejoint les réponses de l’enquête Kerrigan Dealer Survey 2025, où 90 % des concessionnaires déclaraient déjà utiliser l’IA ou prévoir de l’intégrer à leurs opérations. Aux yeux des constructeurs, cette adoption déjà engagée rend plus crédible une amélioration durable des marges de distribution.
Des réseaux plus concentrés malgré un marché moins porteur
L’autre signal fort concerne la taille des réseaux. 45 % des dirigeants de constructeurs s’attendent à compter moins de concessionnaires dans leur réseau d’ici cinq ans, contre 33 % en 2025. À l’inverse, seuls 14 % pensent en ajouter. Cette trajectoire traduit une consolidation de long terme, avec une activité d’achat-vente désormais environ deux fois supérieure à son niveau d’avant la pandémie.
Les standards immobiliers accentuent aussi la pression. 43 % des dirigeants indiquent que leur organisation demandera une nouvelle image de site dans les cinq ans, ce qui favorise les groupes mieux capitalisés. Erin Kerrigan y voit un marché qui récompense l’échelle et l’investissement, au bénéfice des opérateurs capables d’absorber ces exigences.
Le contexte commercial se durcit pourtant. La part des constructeurs anticipant une baisse des ventes de véhicules neufs monte à 23 %, contre 18 % en 2025, tandis que ceux qui attendent une hausse reculent à 25 %, contre 36 %. Les droits de douane nourrissent cette prudence : 58 % des répondants pensent que les constructeurs en supporteront la majorité, 37 % les attribuent surtout aux consommateurs et 5 % seulement aux concessionnaires.
Ce partage des coûts aide à comprendre pourquoi les valeurs des concessions pourraient tenir, voire progresser, malgré des prix de véhicules plus élevés et une accessibilité en recul. Les constructeurs pourraient aussi réduire les incitations commerciales aux clients, ce qui pèserait sur la demande.
L’électrique ne disparaît pas pour autant des plans. Malgré le ralentissement des ventes de VE et la suppression du crédit d’impôt fédéral ainsi que du mandat CARB pendant la période d’enquête, les dirigeants interrogés prévoient en moyenne 21 % des ventes en électrique dans cinq ans, soit plus du double de la part actuelle du marché américain.
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